刘载望董事长在集团2016营销协同管理大会上的讲话（摘要）
浏览次数：|发布时间：2016-05-09
各位江河同仁：
这两天，召集大家在北京集中开会，就前段时间的工作进行了总结分析，效率很高，下面我讲几点意见。
江河集团刘载望董事长发表重要讲话
【深度营销协同 提升客户满意度】
江河集团作为建筑装饰行业的巨型航母，在内外装及设计领域具备强大的协同基础，我们要充分利用和发挥这种内外兼修的优势，进一步完善机制，强化管理，切实推动建筑装饰板块的协同发展。今年的年度主题是“集约化经营”，营销管理工作要从编制、行政后勤等全方位体现集约化的理念，整合各个细碎的点，形成集中统一的聚焦点。各区域营销协同主要负责人要经常组织召开营销骨干协调会，真正做到深度协同营销，从机制、编制等方面全面促成互联互通，真正实现江河旗下各大产业单位一盘棋、相互学习，同时也彼此促进和相互监督。
公司上下要全面支持营销、服务营销，做好营销的后盾和支撑，为营销提供保障，财务、商务等部门要建立健全有关制度，对营销人员的考评、奖励要及时跟上去，提升营销人员奋战一线的积极性。各路营销人员要做好公司的代言人，把江河敢于担当、讲使命负责任、致力于“让客户更满意”的价值追求深度推行到客户内心深处，全员全系统地持续努力，为提升客户满意度下功夫。
【重振狼性精神 干出精彩事业】
我经常跟大家讲，人要过得充实一点，事业中的人是最精彩的，如果人浮于事，状态不佳，队伍就容易烂掉。营销队伍建设要抓起来，抓出斗志、抓出担当、抓出业绩，多一点充实，少一点懈怠。这方面，大家要向承达集团的吴德坤先生学习，吴先生统管营运、招采、销售、行政等多方面事务，去年还有香港上市事宜，但吴先生都拿下来了，效率奇高，是我们学习的楷模。江河是人才聚集之地，大家的潜能还很大，关键是怎么去挖掘潜能、激发才干，做出更大的成绩。现在，江河已经在医疗健康领域大踏步前进，但是，建筑装饰板块的主业要坚定不移地做大做强，大家的斗志要更旺，狼性要更强。
【做好大客户管理 提升服务水平】
要着眼于未来挖掘、培育、维护战略大客户。大客户管理须有一定的具体内容，拿出一系列行之有效的举措。要定期检视对大客户的服务，主动检讨合作过的项目，看看是否有失误，主动接受投诉，对大客户的投诉要做到“事不过夜”，建立绿色通道快速反应到集团最高层。要定期沟通维护，主动了解大客户需求，提升客户满意度，并积极对接新的潜在战略客户，充分发掘和培育，形成新的战略合作伙伴。要把集团各产业、各系统都调动起来服务大客户，从营销、采购、设计、财务、商务等各环节建立起绿色通道，高效便捷地沟通、服务。要整合一批行业客户，从技术、采购等方面总结一套标准和规范，形成江河独特的技术优势和服务优势。
【坚持“以效益为中心” 创造更多客户价值】
追求效益是企业的根本宗旨，没有效益就谈不上实现广大员工、股东和投资者的利益，企业也缺乏可持续发展的资本投入，更谈不上促进就业、增加税收和创造社会价值，因此我们一定要坚持“以效益为中心”的发展，绝不能盲目追求订单、贪大求全。我们要实现有较好现金流的盈利，不能为谈订单而谈订单、为做工程而做工程，我们谈订单、做工程都是为了盈利。盈利是为了什么？是为了企业的可持续发展，是为了员工、投资者和股东的可持续发展，也是为了可持续地回报社会，为客户创造价值、为社会创造就业、为国家创造税收，因此盈利是很高尚的，不要以为盈利是偷偷摸摸的事，恰恰亏损是很可恶的，是对不起员工、客户、投资者和股东的，是对不起供应商等协作单位的，也是对不起国家和社会的。一定要围绕“有质量的盈利”这一目标来考核营销和项目运营，而不能单以规模来考评。营销过程中，要考察现金流、回款等指标，敢于维护公司的根本利益。从长远来讲，关注公司的利益也是关注客户的价值；为客户创造价值，就是成就我们自身的价值，二者相辅相成，一点都不矛盾。倘若我们不能持续地兑现员工的利益，员工又如何能持久地为客户服务？一个维系不下去的企业，又如何能持续为客户创造价值？倘若不能持久地为客户创造价值，归根到底也是损害了客户的利益。
另外，各产业单位一定要把项目营运搞上去，把客户满意度搞上去，打造精品项目，树立良好口碑，留住战略客户。前些年，我们在北京金融街做了很多好项目，人人有目共睹，树立了很好的口碑，得到了客户的认可，这就是很好的例子。要加大项目质量、利润等考核力度，对管理不善甚至亏损的项目要查明原因，严肃问责，绝不能藏着、掖着，该考核的要考核，该淘汰的要淘汰，绝不含糊，不能因为讲一时的面子而丢掉了整条链子，这最终是对员工、对客户、对投资者、对国家和社会不负责，这方面我们有过非常深刻的教训，大家一定要牢记这些教训。
过去，我们把“无心之错”看得很轻，以后，要更加重视“无心之错”。所谓“无心之错”，就是从善意的起点出发为公司带来了坏的结果，通俗地说就是“好心办了坏事”。要规避“无心之错”，关键就是看是否抓住了利润这个根本，抓住了这个根本，我们在营销、运营、投资等方面就能少走很多弯路，实现快速成长。公司各级管理者一定要好好检视一下自己的部门，看是否走在利润目标的正确道路上，发扬正确的，纠正错误的，扎扎实实往前走。
【学会舍得 把核心优势发挥到淋漓尽致】
要学会舍得，懂得放弃，为了我们的中心目标而主动放弃不是坏事。营销人员在市场开拓中要坚定不移地树立“以效益为中心”的思想，赔钱赚吆喝的事情不能干。各产业单位一定要精准定位，做到又精又专，做出自己的核心优势，把核心优势发挥到淋漓尽致，果断舍弃那些不擅长的东西，不能“眉毛胡子一把抓”，“芝麻”“西瓜”都想拿。集团在整个建筑装饰板块要有明确的分工与协作，要在精准定位、明确分工的基础上，强化内外装协同以及幕墙之间的协同和内装之间的协同，把协作做精、做透。
【双主业强势发展 江河梦定能实现】
江河是一个有理想、有抱负、有使命感的企业，为了实现我们崇高的理想和价值追求，我们在历史上采取过一些断臂求存的断然措施，这些措施使江河重新走上了做大做强的正确发展轨道，这些经历，对我们而言是难得的启发和历练。以前，江河遇到过很多困难，但我们都是很坚决、很刚毅地迎接和战胜了这些困难，并因此迈上了一个更高的高度。经过这些年的历练和积淀，我们完全有信心成为中国建筑装饰行业的引领者，并完全有可能在未来三十年里成为中国增长最快的健康产业里的重要力量。实际上，“双主业、多元化”发展的江河，已经大踏步地走在了这条道路上，我们不仅制定了这样的战略目标，而且拿出了相应的战略举措。现在，我们建筑装饰和医疗健康两个轮子正快速并进，未来，只要稳健发展，我们光辉的目标就一定能达成！希望大家进一步振奋精神，提振信心，共同实现宏伟的江河梦，与公司共成长！（据录音整理）
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